玩转新云销衢州站:高手云集剑指营销突围!__中洁网

点击:    作者:博狗app    来源:博狗bodog    时间:2020-09-30 08:44

  顺势而为,方有破局而生!2020年,一场疫情变革了传统的营销模式。5G、直播席卷而来,新形势下,企业如何求变?

  这次玩转新云销第二场来到了浙江衢州站,爱智贞智能家居张友谊作为此次“玩转新云销”衢州站的东道主,以热情以及促进行业提升发展的激情“号召”了在浴室柜行业以及定制家具行业卓有成就的几位大咖,迪尔雅姚宏辉以及邱旭梅、圣马可吕利富以及吴伟杰、浙江恩得瑞工贸有限公司南乐明、罗夫尼克赖小明、勇辉电器朱宏军、中洁网李天燕在6月8日下午齐聚爱智贞智能家居公司,共同探讨疫下的营销新趋势。这是第一场在衢州产区举行的媒体企业交流会,同时也是一场头脑风暴,火花四溅的“云销”论坛。

  爱智贞智能家居总经理张友谊一直以“重情重义”的爽朗个性为业内人士所熟知,这次,他云集业内大咖共聚一堂,他表示希望通过思想的交流碰撞,敲醒那些只顾低头走路,不顾抬头看天的企业。同时也希冀进一步促进衢州卫企的壮大发展,让越来越多的人看见衢州,看见衢州的优质卫浴企业。

  疫情冲击下,营销模式亟需创新革变。而爱智贞智能家居,一个早已在智能赛道上引领绝大多数企业的品牌,它不仅对时代的营销趋势有着敏锐的洞察力,积极拥抱数字化;同时他们专注在品牌文化、组织架构、展厅·装修、产品线整合、品牌知名度塑造等方面的建设,深修内功夯实基础。

  爱智贞目前围绕智能马桶提出“智能+健康”的模式,旨在为用户提供高品质的智能马桶使用体验。张友谊相信好产品+传播才能达到品牌的最大影响力,所以近年来不断加强与媒体合作,提升品牌宣传包装能力,使得品牌的知名度与美誉度更胜一阶。

  中洁网副总经理李天燕表示,疫情以来整个行业都处于焦虑的状态,现在行业不再说是洗牌的过程,而是重新翻台的过程。所以企业无论再好再差,都要学会重新定义自己。

  从4、5月份的相关数据可以看出,越专业的品牌,消费者越愿意买单,核心竞争力是一个企业屹立潮头的至关因素。其次,在如今不容乐观的行情下,越能折腾的企业相反越厉害,他们懂得运营的重要性,并通过整合、链接资源,让企业逐渐强大。

  当下,没有成功的企业,只有时代的企业。这是一个数字化的时代,企业一定要拥抱数字化,把握趋势、顺势而为,建立数字化的营销系统。在做好产品的前提下,传播方式一定要进行多维度的结合,做点短视频,搞点直播,虽然效果不会立竿见影,但是会对品牌的宣传有一定的意义。

  由于受地理因素的限制,一开始迪尔雅董事长姚宏辉就表示了:“在浴室柜这条路上我们做得确实不太容易,开化是个小县城,信息封闭,生产比较困难,但是从16年以来我们就提出不卖产品,卖设计的理念。”

  迪尔雅将定制作为企业的主打方向,经过两三年的磨炼,目前已逐渐引领代理商往设计类方向走,通过专业定制可以把一款浴室柜的价值打造得更高。

  同时,去年年底迪尔雅还推出了一个三百计划,这个三百计划是:重点帮扶100名经销商,每位经销商提货100万,他的毛利润就达到100万;并且公司还有100多万进行支付。通过100位经销商每人突破100万时,迪尔雅就能实现一个亿的目标,这是迪尔雅的发展规划。

  面对目前市场浴室柜定制问题来说,迪尔雅邱旭梅表示:现在卫浴行业被全屋定制占了绝大部分的市场份额,门店的客流变少,我认为我们作为做定制的,我们的设计定制能力与全屋定制相比相差并不太大,所以其实我们不仅可以做卫浴,同时还可以尝试去做全屋或者其他领域的定制,这样未来我们的路才会越走越宽敞。

  举个例子,当客流量越来越小的时候,其实我们完全可以把一个客户包装成一个大单。因为当一位客户选择了我们做卫生间产品定制时,就说明了客户其实是信任我们的,这时我们要学会跨界打仗,通过派设专业设计师,从测量设计到安装公司进行全屋定制全包。

  “当时,我们做工厂的时候,提出的口号是努力引领一场创新,以实际方式进行革新。”

  南乐明表示,相对于其他比较成熟的行业来说,阳台这一块的洗衣柜定制还是一个不定型、不定性的产业。它的进入门槛低、属于劳动密集型,没有行业协会、没有统一标准,原材料成本高,压力非常大。但我们依然坚持做好自己的产品结构、设计,定制的洗衣柜不但美观,而且储物、颜色造型都有严格把控。

  危机作为辩证统一体,面对压力,南乐明乐观地相信因为在洗衣柜这个行业还没有突出的品牌,所以这对于品牌来说也是一个逆势机会。所以未来,恩得瑞将不断提升服务能力;并将今年原本参展的费用放在展厅的升级上,并让利给客户,把原来的重市场开发转为市场重维护;开始注重品牌推广与维护,加大品牌宣传投入。

  92年开始从事家具行业的圣马可吕利富,在浴室柜方面可谓是“老手”,由于以前一直做美式古典风格的浴室柜,近两年开始转型,但压力很大、也非常困惑。

  目前,我们圣马可选择保持现有优势外,并不断加大研发符合年轻人品味与调性的产品。同时针对圣马可在品牌包装方面欠缺,对品牌宣传不太重视的问题。在疫情之间圣马可做了两件事情:第一,提升品牌宣传与包装升级,并找专门的设计公司进行LOGO改进,全面改善品牌形象;第二,由于原来圣马可就是制造家具的,所以很多定制类的家具产品都可以进行生产。而当下衣帽间的市场发展提升空间很大,未来圣马可还将重振衣帽间的定制设计。

  一般而言,卫生间靠浴室柜来展示风格,而风格往往如时装界一样,瞬息万变,难以把握。从欧式、美式、新中式到轻奢极简风,每一种风格的变换都是对企业一个极大的考验。

  并且在全屋定制、整木定制公司以及各地整装公司的客源截流的三重压力下,普通卫企需如何做突破呢?圣马可吴伟杰表示,首先在产品层面,要做好产品的定制化、年轻化、国际化,提升产品的研发能力,适应时代趋势。其次,我们很大的一个困惑是经销商的思维转化能力问题。可以看到如今科勒、TOTO的经销商群体年龄层老化、思维僵化,很多不愿做出改变,并且面临二代不愿接班的现状,这种情况就很难推进。

  所以圣马可不缺经销商,不缺优质客户,但缺少的是营销思维、发展步伐相一致的经销商,在这个快速变化的时代下,愿意下功夫并做出改变的,并进行思维转化的经销商对品牌来说是非常重要的。

  2015年才跨界卫浴行业的罗夫尼克赖小明,目前除了做卫浴产业,同时发展外贸行业。通过中美卫浴市场的对比,赖小明发现卫浴行业的品类都做得很小,单品类几个亿的企业很少,感觉大家在品牌ip的培养方面都不太重视,很多企业能抓住风口时就好三年,错过风口是又坏三年,活得很被动。

  他表示,虽然卫浴行业的品类细分很小,但发展的空间依然很大,我们拥有强大的制造与定制能力,要把自身定位为输出元素、创意的品牌,而不是单单只能做浴室柜,所以走出卫生间,放眼全屋定制。通过整合资源营销,扩大品牌的影响力。同时企业也要不断进修内功,在跨界打劫的危机下,整合不了别人就试着整合自己,强大自己的产品研发能力、设计制作能力、整合能力,改变自己。

  在经销商的培养方面,赖小明认为需要的是培养核心经销商队伍,帮助经销商打造优质团队,而不是有求必应。工厂有工厂的职责、同时经销商也要提升自己,要让经销商学会自我成长,这样经销商团体才有更强的运营与落地能力。

  与很多在座的企业营销模式不同,永辉电器朱宏军目前在做的东西比较杂,电控、智能毛巾架落地都有生产,他表示他的企业货物主要是走批量卖给客户。

  由于目前还没开始终端销售,所以接下来他将开启电商渠道,进一步扩大自己的营销模式。

  变则生,不变则亡。在这个时代,唯一不变的就是“变化”。当下市场对企业的考验越来越严苛,企业一定要顺势而为,才能向阳而生。

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